山东烟台，一家名为“十八”的洋卖场将于9月8日开张。它的投资方是颇具规模的威海家家悦超市有限公司。

　　“这是我们联手欧洲最大的自愿连锁机构SPAR国际推出的第三家店，除了面积大小变化之外，在主体思路和设计风格也比前两家有所改善，这是双方不断磨合的结果。”9月1日，家家悦董事长王培桓在电话里告诉记者。

　　牵手SPAR国际

　　王培桓结缘SPAR国际有些偶然。一年前，中国连锁经营协会到家家悦参观时，提到了自愿连锁的发展模式，认为它是中小零售商提升竞争力，与大型零售企业抗衡的有效途径。同年6月，在中国连锁经营协会郭戈平会长带领下，王培桓等零售商管理层集体到欧洲考察自愿连锁机构。

　　“我们在欧洲看了很多自愿连锁组织，最后选择了SPAR国际。它们在欧洲及南非的物流做得很成功，而家家悦在最初创立时，也制定了以山东为主、物流先行的原则。借助他们可以提升我们的第三方物流能力，降低物流成本。”

　　SPAR国际创立于1932年，它位于荷兰阿姆斯特丹的总部只有100多名员工，却是欧洲最大的食品零售连锁集团。作为世界众多超市自愿连锁体系中的一员，SPAR国际借助在全球吸收超市会员的方式进行发展，目前旗下拥有11000家超市，2004年创下了230亿美元的销售额。通过自愿连锁的模式，SPAR国际得以迅速扩大规模，并能和有实力的国际零售巨头进行抗衡。一项关于欧洲零售商的调查表明，2004年SPAR国际的销售额位居第三。

　　尽管SPAR国际在西欧、南欧包括南非、日本都发展很快，但在中国却被认为步履迟缓，至今只发展了家家悦一个会员，而超市则以“十八”的品牌出现。相比来说，全球最大自愿连锁组织IGA似乎势头更猛，进入中国两年已经吸纳了5个不同区域的会员。

　　对此，SPAR国际中国区代表张智强解释道：“SPAR国际挑选会员时非常审慎。我认为相对规模要比绝对规模更能创造出竞争优势，例如尽管家乐福在全球销售额不到沃尔玛的1／3，但是家乐福在中国的市场份额却要高于沃尔玛。这是一个区域为王的时代，我们会选那些有望成为区域内最大的零售企业，同时生鲜食品的配送能力要特别强。我们认为在中国，中小零售企业在生鲜食品配送方面比跨国企业具有很强的优势。”

　　2004年11月7日，家家悦与SPAR国际正式签署协议，成为了其在中国的第一个会员。4月28日和7月28日，两家“十八”店相继在山东开业。

　　据了解，目前家家悦的生鲜食品业务大约占到超市总业务的30%—70%左右。王培桓表示，他们发展生鲜食品的原则是走基地化的道路，利用农村生产集中的地区开办连锁店，利用农民的生产定单返回到城里进行销售。这样的好处是降低了成本，其价格甚至低于当地批发市场里的价格。快速的物流配送让家家悦提出了生鲜食品“早晨田里、中午店里、晚上锅里”的口号。

　　张智强表示，在分析核心顾客时，国内很多零售商的概念都很模糊，可复制性较强。而SPAR国际的定位很清晰。主要是那些年龄在25岁—35岁的年轻女性，她们是零售店里购买能力最强、成长最快的人群。据了解2000年这部分人至少占到总人口的10%左右，大约有10400万。针对核心顾客，SPAR国际为超市制定了明确的发展策略。

　　SPAR国际为家家悦提供的服务还包括市场调查和定位、店铺设计思路、商品构成、顾客管理和团队管理、制定未来发展策略等。

　　王培桓认为，资源整合对于企业来说，不仅要利用自身资源，更要注重外部资源，进行联合发展。家家悦通过利用SPAR国际的网络体系，及管理技术和培训的输出，实现了自身实力的迅速提升。

　　业界认为家家悦超市在当地已经具有品牌知名度，统一采用SPAR国际的“十八”标识后是否使品牌受到影响。王培桓表示“我认为这是双方共同提升品牌形象的一种有效途径”。

　　国内采购联盟

　　在加入SPAR国际之前，家家悦还是国内自愿连锁组织——上海家联联盈采购有限公司的成员之一。其余三个成员是宁波三江、湖南步步高超市公司和广西佳用商贸公司两家。有意思的是，宁波三江、湖南步步高超市公司现在都是国际自愿连锁组织IGA的成员。

　　王培桓告诉记者，上海家联联盈采购有限公司在去年3月成立时，定位就很单纯，仅仅是在原料方面的联合采购。

　　像这样自发的国内组织还有浙江连锁超市采购联盟，成立于2004年11月，成员包括浙江慈客隆超市有限公司、绍兴供销超市有限公司、宁波新江厦连锁超市有限公司、宁海小小食品超市有限公司、诸暨雄城物资配送有限公司等五家浙江知名超市和一个门户网站联商网。旗下拥有连锁店500余家，遍及浙江11个县、市、区，形成了地级市、县级市、乡镇、村落四级网络，年销售额达到了25亿元。该联盟的宗旨是“以联合采购为核心，促进成员企业改善经营管理、降低经营成本、提升市场竞争力”。

　　9月1日，浙江连锁超市采购联盟董事长叶耀庭告诉记者，联盟成立以后最大的好处是信息共享，降低了采购成本。如果要加入国际自愿连锁组织，我们最看重的是这些组织提供的管理和培训，目前人才短缺是国内连锁企业的软肋，如果靠自己发展和挖人速度太慢，所以很需要得到国际组织的帮助。相对来说我们在资金上不太发愁。

　　2002年，在河南也形成了以许昌胖东来公司、信阳西亚公司、南阳万德隆公司、洛阳大张公司组建的联合采购、联手发展的自愿连锁组织“四方联采”。

　　四方联采的模式是四家企业共同拿出200万元作为合作的信用保证金，并约定以“诚信经营、按合同给供应商结帐，给员工足额发放工资”的原则开展工作。

　　洛阳大张公司董事长张国贤表示，目前也在为是否加入国际自愿组织而进行讨论，但是本土采购联盟的优势已经很明显，例如实施四方联采三年以来，每家企业的销售额都翻了两番。

　　据悉，成立国内自愿连锁组织的条件基本上都是区域内的大企业，企业之间的冲突小，跨度大的商品优势不是很明显。

　　和国际自愿连锁组织相比，国内自愿连锁组织虽然各具特色，但仍有很多不足。例如只限于采购上的联合，而且组织相对比较松散，成员不多。而且一旦超过地域采购，则有些鞭长莫及。

　　在和国际供货商的关系和采购谈判上，国际连锁组织似乎显示出了其优越性。总部位于美国的IGA中国区首席代表吕辛透露，今年5月，IGA在上海召开了“7＋2”会议，IGA旗下国内零售商第一次和包括宝洁、雀巢、可口可乐、吉利、卡夫、强生、AC尼尔森在内的跨国巨头进行面对面的交流，拉近了零、供之间的距离。加入IGA后，国内零售商还能借助IGA和这些国际供货商巨头，在采购谈判时杀低采购价格。

　　8月30日，在哈尔滨召开的“中小连锁超市发展战略研讨会”上，中小零售商的未来发展出路成为讨论最激烈的话题。

　　中国连锁经营协会郭戈平会长认为，从1995年到2005年，中国零售业处于“学习借鉴外资”的快速发展阶段。未来十年则是中国零售业不断创新、进行差异化经营、全面提高核心竞争力的时代。应该看到，国内外零售商已经由单枪匹马作战到互相结盟，零售业正从竞争走向竞合时代。

　　为此，她建议，国内中、小零售商应该发现自身优势，例如在经营方式上比较灵活，盈利性比较好、更熟悉当地文化背景等特点，尽快制定出差异化策略如在食品经营上形成独有特色，形成区域性的竞争优势，在网点分布上从交错分布到蜂窝式布点等策略，从而和跨国巨头进行抗争。

　　中国商业经济研究所所长于淑华也表示，自愿连锁真正的目的是为了让中小企业在一定制度章程的约束下联合起来，规模采购、共同配送，利润共享、共同提高竞争力，在这方面应该学习国际组织在管理和品牌上的优势。

　　尽管家家悦已经加入了SPAR国际，但是仍未放弃在上海家联联盈采购有限公司成员的身份。王培桓称，无论加入国际自愿连锁体系或是国内采购联盟，主要目的都是为了依靠联合，提升企业自身的管理水平和信息技术水平，以及优化供应链结构，更好实现赢利。