"企业在发展初期不适宜吸纳过多的加盟店"、"因担心质量隐患所以对加盟模式慎之又慎"，这是业内普遍的看法。

    徐军的观点却与众不同："一开始我们就认为药店行业比较适宜特许加盟这种经营模式"。

    在他看来，特许经营作为国际上流行的经营模式，并不需过多的理论探讨，关键是实际操作与运用。因此，适宜与不适宜还需要亲自去实践。如今透过遍布京城大街小巷150多个"金象"招牌、直营店却依然为40多个的事实，不难得出一个结论，在加盟模式的选择和运用上，金象的确正在走出一条属于自己的光明大道。

    适宜土壤与"天赐良机"

    徐军分析认为，像百货业、副食业，由于其商品的采购渠道众多，再加上有些鲜活商品本身就不能做到全额配送，因而它们的特许经营也更容易产生一些矛盾。药店行业不同。药品的规范经营，显而易见是非常明确的方向。就商品采购方面，药品零售行业进货渠道相对比较集中，再加上国家对特殊行业的政策规定等行业土壤与气候，有利于减少特许方与加盟方之间的矛盾与摩擦，这在很大程度上也是成就药店行业特许加盟的外部因素。

    徐军之于市场的判断，坚定了金象走特许加盟之道的方向。"你不做加盟正好，我做！"看到大家担心质量隐患对发展加盟的谨慎之态，徐军暗自高兴。

    对于这一"天赐良机"，在北京开店本来就受到诸多限制的金象当然不愿错过。于是，才有了金象2002年"倒贴5万元吸纳加盟店"的惊人之举。偌大的北京药品零售市场几乎成了专为金象加盟战术提供的用武之地。"门店的固体广告效应这个目的，我们当时一直没有提"，时隔一年多后，徐军才道出其中的玄机。所以，在那个时期，金象给了加盟店更为宽裕的加盟条件。而在当时，媒体、业界一片哗然的同时，听到更多的只不过是"开店政策限制"之因。如今看来，在企业的成长初期，金象用"倒贴钱"之举收到了广告起不到的作用，的确称得上成功。

    事隔两年之后，已成为京城药店强势品牌的金象，似乎又看到了新的希望所在。

    市场需求的"无缝"对接

    如果说发展初期吸纳加盟店，更多的是基于扩大品牌知名度的目的，现在的市场需求又有所不同。徐军从企业自身及准加盟商身上看到了市场需求的"无缝"对接。

    对于金象，现在更多的是为了自身的发展及占领市场，继续壮大自己阵地的同时，进一步做大配送规模。徐军说，放大到整个行业来看，目前很多企业的配送中心都在赔钱，原因都清楚：配送量达不到。

    所以，增加配送量，方能降低配送中心的运营成本，并使之成为新的利润源。

    对于准加盟商来说，它们需要配送中心的小额配送。因为就商品采购方面，实际上大的社会采购已经分割完毕。所以，一家单体药店很难做到按其经营品种和销售量去采购商品。不少小药店急急忙忙去进货，那只是少量且单一的品种。大的厂商不会提供这种小额的采购。

    在我国，因第三方物流配送服务还不完善，因而留下一个"空隙"，使得加盟方的小额进货需求与连锁企业配送中心不足的配送量，成为新的市场需求的"无缝"对接。这恰恰似乎又一次要成就金象今日之特许加盟。

    真正的加盟隐患

    对于两年之间冒出上百个"金象"，很多人觉得不可思议。"因为在北京开店非常困难，所以，我们的加盟店对金象做出了重要的贡献"，对于金象加盟所取得的业绩徐军如是说。

    相比一些连锁药店"深受吸纳加盟之害"的遭遇，我们都会禁不住发出一个疑问：一样的加盟，为什么会产生不一样的境况呢？

    这个疑问，从金象几次推出的"加盟条件及优惠条件"中或许可以得到诠释。金象每次的优惠对象，都严格限定在"必须在北京市城八区及10个郊区县"范围内的加盟商。不仅如此，其商圈位置、资金信用条件、经营者的信誉状况，也都是经过金象一番严格考查并筛选过的。因此，可以说，择优的原则与标准，也是金象至今没有"受加盟之害"的重要原因之一。

    除此以外，还有加盟模式与赢利模式层面的因素。很明显，要永远地征服加盟商，需要不断地让其看到新的希望才行。如果仅乘GSP认证这一单体药店的生死大限之际"迎运而上"，却没有足够的品牌说服力和成熟的企业制度加盟体系，反而收取高额的加盟费和管理金，外加不菲的产品配送费，使得本来就左右摇摆不定的单体药店，往往更容易产生"不划算"的心理。而且对特许方来说，不但有"趁火打劫"之嫌，还埋下了真正的加盟隐患。

    这是记者在与几家加盟商交谈过程中体会到的。"总的来说，很划算"，华远药店经理韩振涛不赞成个别药店"金象加5个点，因此就使自己减少了5个点的竞争力"一说。"金象经营的品种比较多，而且价格比较低。所以，就算配送价格是按实际进价顺加5％，也比以前自己进货的价格低，除非其他代理商代理的个别品种，但这样的品种不多，仅有几十个。"虽然从丰科城拿货，价格低一些，但总不能天天去拉货吧，毕竟，还有人工、司机、汽油等成本，因此，不能太计较这个。"所以，正如徐军所言，"保证双方的利益，使双方都感到划算"，才是特许加盟大业的光明大道。最适合不参与经营的投资商徐军还有一个观点，"此种加盟模式最适用的加盟商，便是不参与经营的投资商"。因为如果老板让店长自己采货，老板给他的钱再多，也不如厂家回扣的力量大。

    另外，作为一个小药店进多少货合适？10瓶，供货商不给。按照要求进3箱，但有时候前两箱卖完后，后一箱卖不动了。

    这一箱货的损失是不是需要老板承担？但进入连锁就不一样了。店长不自行采货，最后结账的时候，由老板出来跟特许商结算。所以，作为一个小药店加盟连锁，可以享受10瓶、20瓶的小额度的进货，使经营风险大大降低。

    对于个别加盟商担心的"直营店跟加盟店竞争的关系"，徐军认为，事实并非如此。其实，这是跟其他对手在竞争，不是跟加盟店竞争。像望京又增加了几个金象加盟店，最初他们都比较担心销售会不会受到影响。但从结果看，凡是改成"金象"的加盟店，销售效果都不错，而且，老的"金象"没受到影响，新的"金象"销售也在增长。因此，实际情况是"品牌"力量在增长。加盟店自己也有这种感觉，它们散落在各地，要不然，为什么要加盟呢？很显然，加盟店不是想离心，而是希望让老百姓都知道它是"金象"。如果想离心，它就不加盟了。单从在这一点考虑，也无需管理总部太操心。"个体管理，多一个人都不用，我们现在向他学习呢！"徐说。

    至于加盟店的市场风险，正如金象在"加盟条件"中明确的："加盟者独立经营，承担经营中的风险和法律责任"，徐说，可能产生什么样的问题需要经营者、投资商自己去判断。加盟模式的选择也一样。是自己独撑市场，还是跟连锁一起发展，这都需要经营者自己做出判断。

    其中包括承受市场风险的能力。对此，徐军强调，在市场经济条件下没有永远风光的行业。为什么国外的企业生生死死的很多，正如资本的流动一样，这是市场经济必然的趋势。这个行业的利润高，资本自然会往这个行业流动，当这个行业没有利润的时候，资本就自然流出去了。

    所以，现在的加盟者，"我也跟他们讲，希望自己慎重。"因为任何一个行业没有100％赚钱的，如果都100％赚钱，不用说这个行业马上就会饱和。

    当然，金象之所以还下如此大的力量去做，是因为这个行业的利润再薄，最后也不会没有药店行业。因此金象希望是这个行业里面最后存留下来的市场的强者。