唐维礼，湖南长沙人，现任大连民航大厦党委书记、中方总经理，曾被评为大连市政府先进个人，其业绩被载入《中国饭店管理人才大典》丛书，曾在《新时期共产党人》期刊中发表过《与时俱进，适者生存》的文章，其经营的大连民航大厦被评为“全国先进外商投资企业”，多次被评为“辽宁省优秀星级饭店”。

　　谈到经营，谈到管理，唐维礼道出自己的12字真言：“客人至上，员工满意，诚信和谐”，这正是他一直以来遵循的经营之道。以下记录了记者与唐总关于酒店营销管理的精彩对话。

　　您如何看营销在酒店中的重要性？

　　唐维礼：我非常重视酒店的营销工作。一个酒店经营的好坏关键在于两方面：一是营销的力度。二是成本的控制。酒店软、硬件再过硬，没有一支好的营销队伍也是不行的。所以，我经常参加营销业务分析会，与营销人员一同，分析市场需求，选择目标市场，进行市场定位。 

　　能否谈谈贵酒店所处地区市场的竞争状况？有什么特点？

　　唐维礼：我们酒店地处国家最早开放的沿海城市——大连，酒店业竞争非常激烈。大连市现有酒店170多家，三星级以上（含三星级）共51家。我们民航大厦建于1986年，1988年10月正式营业，是大连市最早的三星级合资酒店，从以上数字可以显示出酒店业竞争的激烈程度。随着旅游业的迅猛发展，大连市还有许多酒店在建工程。可以这样讲，大连市酒店业早已饱和。由于大连市是一座旅游城市，它淡旺季客源分散非常明显。淡季各酒店竞相降价跳水，也曾给酒店业的经营带来一定的恐慌。

　　您如何为您的酒店经营进行准确的定位，定位包括哪些方面？

　　唐维礼：我们酒店是商务酒店，所以长期以来， 我们着重培养商务客人。做了以下几项工作：1、利用日方优势。我们是中日合资酒店，通过日本投资方的影响力吸引了一批日本商务客人。2、接待国内的会议安排。3、建立长期客户档案，培养忠诚客户。4、扩大市场，不断挖掘新客户，2003年共走访500多家客户，建立新客户85家。我们始终坚信不断满足客人的需求，使客人满意，企业才能和客人结成长期的伙伴关系，企业的经济效益才能不断提高。

　　贵酒店如何进行大客户管理，大客户对贵酒店的生意贡献率是多少？

　　唐维礼：大客户是公司客源市场的基础，在整个的客源市场中，大客户占70%左右。因此，在稳定现有的大客户方面，我们做了大量工作。一是，建立大客户档案。定期上门走访，电话问候，联络感情。二是，了解和分析客户的需求，针对不足，采取措施，及时补救。三是，发展与大客户长期的合作伙伴，不断协调二者之间的关系，做到酒店利润与客户利益之间达到均衡。前段时间，根据统计，我们发现以前预订的几家大客户，移订他处，针对这种现象，我们与客户协商，按照他们的需求在一定程度上降低了房价，或增加了服务项目，直到客户满意为止。四是，定期召开大客户联谊答谢会。由于对大客户管理得到位，所以大客户对我酒店的生意贡献率为80%左右。

　　您如何处理外、内部销售的关系？如何管理销售人员实现酒店整体经营的目标？

　　唐维礼：内部销售与外部销售一样重要，二者并不矛盾。只有两条腿走路才能走得快，走得好。对于每一位销售人员，我们都以目标责任与利益挂钩。在对营销人员分配机制上，我们一直采取薪酬与绩效挂钩，建立贡献优先，兼顾公平的分配制度。通过奖励、激励机制，极大地激发了营销人员工作的积极性。