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小背心100元、益智玩具300元、宝宝照500元、小床2000多元……婴幼儿用品市场目前已成为最赚钱的行业之一。
AC尼尔森的一项监测表明：30个婴幼儿用品市场主要品类比去年整体增长率达7％，有10个品类甚至达到两位数的增长。新产品和新服务层出不穷，市场细分越来越深入，新鲜的商机不断涌现。显然，婴幼儿用品市场已经吸引了越来越多的投资者进入。
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然而，要成功进入婴幼儿用品市场还是大有学问的。比如生态玩具越来越受到家长的青睐，实木儿童家具流行打包销售等。这些经验和窍门，本期专题对此都进行了详尽的分析和介绍。
儿童家纺成为市场新“宝贝”
一套儿童寝具580元，一套迪斯尼套装130元~150元，甚至一个制作非常简单的防蹬被夹也标价为93元……在众多企业感叹家纺市场利润越来越微薄的时候，许多企业却在婴幼儿市场发现了家纺行业已经成为过去的“高利润”。目前已经有更多企业和经销商开始关注婴幼儿家纺这块市场，红孩子、丽家宝贝等专门经营婴幼儿家居用品的连锁店近几年也因此而走红。
渠道开始多元化发展
北京红孩子公司创办于两年前。据红孩子的“家长”李阳介绍，最初他开的是一家婴幼儿用品专卖店，生意一直不错。偶然的机会，他把触角伸到了家纺，不想却有意外的收获。从此，红孩子得到了快速发展，并迅速构建起了自己的营销网络体系。
记者在红孩子店里见到一种婴儿菜籽按摩枕。这种枕头采用天然原料油菜籽做的枕头，外包全棉面料。由于菜籽容易滑动，故对婴儿幼嫩的头部有很好的按摩定型作用，而且不必担心枕头的高低，软硬是否合适，像按摩枕这样的“新鲜玩意儿”，红孩子有很多，销量都很可观。李阳说：“很多妈妈喜欢来这儿逛，即使不想买东西也喜欢来店里看看新鲜。”
业内专家认为，儿童家访用品将在很长一段时期保持厚利的优势。而北京的红孩子公司曾经创造12小时销售额16万元的记录，更是佐证了专家的观点。
对于这一骄人的业绩，丽家宝贝老总蒋涛却不以为然：“做生意不能看一时，我现在一个月的销售额就是几百万元，红孩子的销售额才达到多少？”目前，丽家宝贝已成为北京市场上推广婴幼儿新品的主力渠道。新品的利润相较普通产品要高，因此新品在为丽家宝贝带来可观利润的同时，也成为该公司滚动发展的强力支柱。
李阳也表示，随着公司传统门店的不断扩大，他对红孩子的未来定位是“目录直销与电子商务并行”的新型营销模式，而他本人，对婴幼儿用品走电子商务这种销售模式非常有信心。
在“价值”争论中前行
对于成人家纺的昂贵标价，很多人习以为常，但对于婴幼儿家纺居高不下的价格走势，许多消费者表现出了无奈和不可理解。
采访中，一对年轻的夫妇在儿童床品专柜前笑着对记者抱怨：如今的孩子真是养不起了。这对年轻的夫妇说：“精明的商家根据目前‘独生子女’日渐增多的状况，抬高价格，大赚一把。值得质疑的是，较之成人家纺而言，儿童家纺用料俭省、制作简便，这种标价是否真正体现了商品本身的价值？”
新的纺织品技术规范《国家纺织产品基本安全技术规范》已于2006年1月1日正式实施。记者采访部分婴幼儿童用品生产厂家和卖场时了解到，婴幼儿用品因其使用群体的特殊性，被列为前述《规范》中安全技术标准要求最高的A类产品，凡不符合此技术规范的产品将被禁止生产、销售和进口。
北京红孩子采购部经理王爽女士谈了自己的看法：“规范在色牢度、甲醛含量、环保认证等方面规定得相当严格，无形中增加了儿童纺织品的生产成本，也提高了儿童家纺用品市场的准入门槛。另一方面儿童用品属于市场价格，并不存在垄断，价格高低依市场而定，这无可厚非。”
玩具市场的风向标变了
中国儿童协会公布的统计数字表明，2005年我国玩具出口额达到151、8亿美元，较2004年增长26、9％、与迅速增长的出口数字相比，国内的玩具产品在吸引国外玩具特点的基础上，也正在变得越来越热闹，专业玩具销售数量越来越多，规模也越来越大。
大型玩具独占鳌头
过去的玩具大型的并不多，现在的玩具则有着向大型化发展的趋势，往往需要玩具的小朋友钻进玩具中操作。一家生产大型充气玩具的厂家代表表示，大型充气玩具尤其适合儿童锻炼各种能力，因为大型充气玩具可以做成各种造型，儿童玩起来也有安全感。
在北京玩具展上，山西太谷志强娱乐设备有限公司推出的一种高4、8米的吊车用木头做成，上面有各种滑轮，还有绳索、控制台、操纵杆，儿童可以坐在操纵台旁边，旋转吊臂，操纵吊车将一些玩具重物吊起来。
“这种工程机械玩具，可以从小就培养出孩子对工程机械的兴趣，长大后他们会更容易理解机械工作的原理。”该公司总经理胡志强说，“现在的孩子，玩游乐玩具时都是被动地玩，自己不能操纵和控制，这种大吊车改变了这一点，让孩子可以自己操纵玩具，孩子很有兴趣。”
全新的概念玩具增长空间更大
任何人小时候都玩过玩具，但是你肯定没听说过生态玩具。山东烟台蚂蚁工坊生态科技有限公司就生产了一种可以观赏蚂蚁生活习性的生态玩具，该玩具在密封玻璃中放入一种透明溶液，你将任何一种地上逮到的蚂蚁放进容器里，就可以耐心地观察它打洞和搬运食物。
美国的生态玩具生产厂，每个月这种类型的玩具可以销售3万件左右。去年圣诞节，一家美国公司销售了10万件。我们的客户在慢慢接收这种生态玩具，甚至一些白领人士也看好这种产品，往往买了放在办公室。可以料定这种新概念玩具会有非常大的增长空间。"蚂蚁工作坊总经理王治刚说。
传统玩具重新得宠
在第八届全国玩具及儿童用品博览会上，由北京玩具协会组织参展的传统玩具，比如北京“风筝哈”的风筝（由北京风筝哈的第四代传人制作）、曹氏风筝（特点是可以把《红楼梦》上提到的风筝一一做出来）都得到了参展观众的关注，经销商纷纷打听如何能成为这些风筝的代理商。
姚毓智从十年前就专心研究中国古代的益智玩具。在展会上，他的各种传统益智产品，比如九连环、七巧板、华容道、鲁班锁等等，都成为经销商关注的对象。他表示：“现在的孩子喜欢电子玩具，电子游戏，玩传统玩具不但可以教会孩子动手能力、抽象思维能力，还可以给孩子灌输中国传统文化，比那些外国玩具有更多的好处。”他的产品早已经批量生产，由于产量可以得到保证，展会上主动和他接洽业务的顾客很多。
儿童摄影要走专业路线
“儿童摄影店必须走专业路线，不做普通生活照。”北京爱儿美连锁集团总经理严江涛这样理解儿童摄影：“普通的生活照家长都可以用自己的相机给孩子拍。我们做的是家长做不了的，是融入大量技术进去，要做出经典、时尚、高雅来。”
5月19日下午，严在河北保定市参加完第358家加盟店的开业典礼，就投入到北京样板店的重新装修工程中。正在进行装修的是用来打高端客户的门店，目的是把创造出的新产品提供给全国的加盟店选用。一个店要想保持持续盈利，不断创新是关键。
考试合格才有资格开店
儿童摄影店越开越多，竞争越来越激烈，品牌雷同、经营不规范、管理落后等行业问题也日益显露。爱儿美作为最早从事数码儿童摄影的连锁机构之一，能够发展到今天的358家规模，有着自己的“生存之道”。
严江涛介绍，儿童摄影是个技术含金量较高的行业。技术是质量和品牌的首要保证。虽说每家加盟店都会对加盟店的人员进行先期培训，但爱儿美不但要求加盟者必须经过前台接待精英培训课程、摄影精英培训课程、引导阿姨精英培训课程、数码工程师精英培训课程、成功店长课程等六大培训，还必须通过考试，拿到“上岗证”的合格者开能开店。
目前，爱儿美专门设立了华东区、东北/华北区，华南/西南区区域经理职位，以便有针对性地帮助加盟商制定出合乎当地消费习惯地营销方案，并请资深儿童影楼营销专家把关，帮助加盟商尽快打开市场。
爱儿美的特色还在于细节上。比如，影楼会把一天分成5个部分，各时间段服务员的欢迎词是有区别的。一般的摄影师在拍摄完后就拿相机走人了，而爱儿美的摄影师不会，他们会放下相机去抱抱小孩，时间允许的话还会与孩子玩一会儿。
儿童摄影应该注意事项
一、要让孩子熟悉拍摄环境和工作人员。不要让儿童来到摄影室就立即拍摄，一定要他们熟悉环境和工作人员，要主动带儿童在影室玩耍。
二、要让儿童感觉高兴、快乐，乐意表现自己的喜、怒、哀、乐。一般儿童的模仿性表演欲很强，摄影师要引逗、启发、诱导儿童，表现儿童的本性及可爱动人的表情（如做鬼脸、甜美的笑、发怒、做一个舞蹈动作、模仿一下猴子等等）。
三、让儿童感觉摄影室就和家一样。这样的感受最少有两个好处：孩子放松、高兴、乐于拍摄，容易拍出很多高质量的照片；父母对服务和效果都满意，下次一定会再来，有了回头客。
四、摄影师最好与拍摄儿童（3岁以上）成为“朋友”，让孩子喜欢摄影师。比如常常把儿童的名字记住，他们一来，就亲切地叫他的名字，并赠送一些小玩具及小礼品。
五、最好使用专业数码相机拍摄，因其体积小，拍摄方便、快捷，能立即看到拍摄的影象和效果，马上可以调整光效、背景、暴光等等。另一大好处是数码相机不用胶片，不用考虑拍摄成本问题，多拍一些也无所谓。专业数码相机一般像素较高，可放大40英寸以上，能满足顾客放大的需求。
六、在明亮的摄影室拍摄，儿童没有恐惧感、更自然、更放松。
七、用光一般多用小光比，光柔和一些，更能表现儿童柔嫩的皮肤。
八、要多准备一些服装道具，注意和背景协调。背景要与服装搭配好，如黑背景红衣服等。要注重色彩的搭配和谐统一，还要学会利用色彩的互补来增加画面的艺术感染力等。
九、在电脑中用PHOTOSHOP或“我行我素”进行二次加工及创意、求新、求奇，也可用一些电脑儿童软件制作照片（如加模板等）。
十、制作与加工儿童照片一定要接近自然、真实、和谐。
实木儿童家具流行打包销售
图书编辑朱女士的儿子不满6岁。在儿子上学前，朱女士决定在新房中为儿子装一个儿童房，购置富有儿童特点和实用性的家具及装饰，让儿子在自己的小天地里健康成长。
朱女士反复强调，安全问题是她最关注的，儿童房家具一定不能对室内空气造成污染，其次才是价格。经过对比，朱女士相中了丹麦品牌芙莱沙实木儿童家具，最终斥资5万元购买了包括床、衣柜、书柜、桌子等几大件在内的整套家具。
眼下，像朱女士这样肯为孩子大把投资，装备专门儿童房的家庭越来越多。这种巨大的需求使家具生产和经销企业看到了商机，纷纷打起“儿童房整体解决方案”的招牌。而装修精致、充满想象力的儿童房样板间，眼下也正成为家具市场的一道惹眼的风景。
借整体性取胜市场
与其他儿童房家具品牌专营店一样，以实木家具生产而著称的厦门喜梦宝公司，在北京的专营店也罗列出从0~6岁、6~12岁、12~16岁、16~20岁不同年龄阶段的成套儿童房家具组合，不论是床、桌、椅、柜等大件家具，还是软装产品，如床垫、灯具、各式卡通靠垫，甚至玩具箱、木马玩具、地毯等，都成为儿童房家具整体销售的内容，经营范围十分广泛，涉及孩子生活和玩耍的方方面面，能满足儿童在各个不同年龄阶段的需求，并诠释出孩子成长中各个阶段的全部生活状态。
据该公司北京办事处总经理周本春介绍，整套销售是儿童房家具最大的特点，也是成人家具销售上最大的不同，成人倾向于单项选择家具。
让消费者能够在一家专营中享受到一站式服务，这是儿童房专营店经营的趋势。这一点对以实木家具为主的经销商尤为重要。因为实木家具均以原本本色出现，没有版式家具那样丰富的色彩，所以更需要借软装配饰和其他配套家居用品来弥补色彩单一的缺陷。而对价格不敏感的家长来说，购置同样的设备，虽然自己逐项采购可以花更少的钱，但家长们仍愿意选择一站式购物。
周本春强调，在满足消费者需求的同时，经营者还应该具备创造者消费和引领消费的意识，要学会主动帮助家长进行儿童房的设计，要加强儿童房居室布置的教育性和指导性，在推广生活理念的同时赢得商机。
贵族身价影响市场份额
目前在儿童房家具市场上，以喜梦宝和丹麦芙莱莎为代表的实木家具，有着比板式儿童家具更多的优势。虽然目前因为价格高，尚属“贵族家具”，使实木儿童家具的市场份额远远低于板式儿童家具，但其增长潜力已经被许多经销商看好，纷纷把实木家具作为未来的利润增长点来培育。
许多提供儿童房家具整体解决方案的经销商表示，眼下影响儿童房市场发展的因素，已不是产品的好坏，而是家长们对儿童房的认知度。多数家长认为孩子长得快，变化大，所使用的家具需要经常更换，所以不需要太好太贵，价格便宜的过渡型家具是首选。“这样既没有配套的概念，也不体现儿童特色，这是对儿童房认识不足的表现。”周本春表示，其实目前儿童家具都考虑到了孩子成长快的问题，其产品一般都可以随着孩子的成长进行局部调整，也不需要大的改动，家长们的二次投资不多。
设备商机比服务市场更值得关注
5月21日，成都市东门八里庄的一家婴幼儿水疗馆。一个刚出生两天的宝宝，在父母的注视下，开始了他生平第一次游泳。
专业护理员用温度计测量了一下泳池的水温，摄氏38度刚好。护理员在水中加入特殊溶质后，往宝宝的肚脐眼上贴了一块“防水贴”，接着，在宝宝的脖子上套一个充气的彩色游泳圈。在轻柔优美的音乐声中，宝宝“四脚朝天”，手脚不停划动，煞有兴趣。
小宝宝的游泳护理过程在历经一小时后结束，孩子的父母在支付了35元后离去。这就是目前正风靡于成都的婴幼儿水疗中的一个典型场景。
老陈的水疗生意经
这家婴幼儿水疗馆的主人叫陈杰初，他开设这家水疗馆已经一年多，是成都市最早涉足婴幼儿水疗服务的人士之一。
老陈其实并不老，在涉及这一行当之前，在当地一家证券公司做分析师。去年，他的小孩出生，在产院里医护人员的介绍下，他的孩子接受了俗称“婴儿游泳”的水疗服务。他顿时意识到这是去年一个刚刚兴起、充满商机的新市场。随后，老陈辞去了在证券公司的工作，一头扎进了婴幼儿水疗市场，目前已发展成为成都当地规模最大的婴幼儿水疗服务机构。
老陈介绍，婴幼儿水疗服务引入中国的时间仅有两年左右，主要集中在北京、上海、深圳、成都等部分中心城市。由于对宝宝健康能起到有效作用，深受城市里年轻父母的欢迎。仅成都一地，每年的新生婴儿数量就接近8万人，其中消费能力强的城市婴儿占到近一半。“观念好推广，父母易接受，再加上新生婴儿基础庞大，婴幼儿每周可接受水疗服务两到三次，可持续到3岁左右。从各个层面看，这个市场都是很值得开掘的。”
最近一年多，成都的婴幼儿水疗服务市场发展的非常迅速，到目前已经有十多家婴幼儿水疗馆，竞争已全面展开。
设备销售利润更高
除了婴幼儿水疗馆项目外，老陈还同时开展婴幼儿水疗设备的生产以及代理销售业务。这也是老陈再经营婴幼儿水疗服务中琢磨出来。
老陈意识到，虽然年轻父母对水疗服务很接受，但由于婴幼儿水疗是一项需长期坚持才能收效的服务，因此对收入一般的父母而言，长期到水疗馆接受服务将意味着一笔不小的支出。“从这个角度而言，婴幼儿水疗服务家庭自主化将成为长期发展趋势。只要接受了相应的培训，再购买水疗设备，家长就可以自己在家中为孩子做水疗。这比在外水疗更经济，也更省时。”
正是基于这样的理念，老陈在一边开水疗馆的同时，一边开始代理国内多款水疗设备。力图在水疗设备进入家庭的大潮到来之前，提前占领市场至高点。据他介绍，婴幼儿水疗设备其实在生产工艺上并不复杂，成本也不高，主要包括婴儿泳池喝脖圈。但具有一定品牌知名度的产品在市场的售价却出奇地高。“一般都是五六百元一套，有些名牌产品的价格甚至达到上千元。产品的利润一般都能达到100％。”
抢占先机重中之重
作为经验丰富的业内经营者，老陈表示，无论是水疗馆还是销售水疗设备，在目前国内婴幼儿水疗理念初起之时，都很有前景。“关键在于要抓住时机，提前进入，抢占市场先机。”他表示，目前除部分中心城市开展这一业务外，国内很多城市仍是空白，对投资者而言大有可为。由于进入门槛较低，这一行业地先发优势会表现得比较明显，但后期可能会面临非常激烈的竞争。
“选择合作机构和进入时机都很重要。”老陈表示，一旦当地有医院和妇幼保健机构开展这一服务，即可全面进入———在医疗示范效应下，社会的认可度会迅速提升，甚至可与当地医疗机构合作来推广这一服务。他同时还认为，在当地商业性婴幼儿水疗服务开展起来之前，有意进入家庭设备市场的投资者应暂候时机。“没有示范效应，产品很难直接在家庭中推广，教育成本会比较高。”
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