在早期来到中国的“老外”当中，有一些是为了学武术来的。在中国武术界人士的眼里，这些老外的拳脚，充其量也就是些花架子。因为，中国的武术不只好看，还有深厚的内功。 

    不知道从什么时候开始，特许商业也开始练起了“花架子”。全国各地的特许招商会，各地特许商召开的“独门”招商会，都和“花架子”一样地好看。 
    各地特许商参加的全国招商会也好，自办的“独门”招商会也好，几乎所有的特许商，都把招商的考核指标定在了加盟签约数上。但这个签约数，与最终的实际开店数究竟有多大差距呢？一些特许商不愿参加异地的招商会展，而是在家门口自办“独门”招商会，按说在“独门”招商会上签约的意向加盟人，最终的开店比率应该高过异地参展招商的情况。但当大家看了下面的事实之后，也许你对这个比例也不会怎么恭维。 

    前一段时间，法国某著名的干洗店连锁品牌，在京举办了一次“独门”招商会，会上签约的意向加盟商有50多个，可谓“骄人的业绩”。但会后的半年内，这50多个签约人，真正开了干洗店的却只有20几个。没开成店的签约人，原因竟是惊人地一致，都是因为找不到合适的商铺而没开成店。这不足半数的开店率，还能说是骄人的业绩吗？ 

    这家法国的干洗店的境遇还算是好的，特许商到处参展，经常自办“独门”招商会而所获开店无几的情况，其实是司空见惯的。 

    大多数的特许商都陷入或者正在陷入“招商”的误区。智高点策划公司接待的各国特许商和国内特许商有近百家之多，但是在招商加盟这个问题上，中外特许商认识上的最大区别就是：所有的外资特许商都不着急，所有内资特许商都怕招不到加盟商。 

    没错，在哪一届的特许招商会上看见麦当劳了？在哪一个加盟巡展上看到肯德基了？星巴克办过“独门”招商会吗？我们找到的答案是都没有过。据说，重庆的一家物业管理公司，一年前就把首层的物业空了出来，就是为了加盟肯德基。可是要加盟肯德基的投资商当时已经排到了2006年，在这种情况下物业公司做出的决定还是空着铺面继续等待。因为，这么等还能有个机会，如果遇到香港美心集团掌控的华南星巴克，根本就不给任何人加盟，也没有任何机会加盟。 

    我们用一个与特许招商加盟无关的例子，也许就能看清楚特许商在招商加盟问题上的误区了。2005年8月20日晚，CCTV焦点访谈栏目讲述的是广州开发区如何精选入园企业，使有限的土地资源，最大限度地产生投资效益的事迹。其中开发区管委会的官员说道：其他城市的开发区招商，我们是“选商”，别的城市是项目选地，我们是地选项目。 

    由此我们可以说，特许商在招商加盟问题上，头号误区就是认为加盟商一定是招商招来的。特许商把自己的命运都挂在了招商的“花架子”上了，而没有放在“内功”的修炼上。也就是没有像肯德基、星巴克那样，练好了内功，就自然地成了众多投资人梦寐以求的加盟目标。大家可以想一想，中国武术如果不是内功深厚，那些老外干嘛到你中国来学“花架子”呢？ 

    智高点公司认为，一流的特许商不用招商，二流的特许商起码能做到选商；而招商的特许商就意味着“内功”不到家。可是，这“内功”究竟是什么呢？答案就是大家天天挂在嘴边的“盈利模式”。有关盈利模式的问题，我会另有文章详细阐述。